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        领导课:愿景根本的基础在于审慎分析

        来源:中国经济网 作者: 发布时间:2019年04月03日

           5年后的你回头检视现在,你希望能说出哪些已完成的目标?你对这个组织的未来有什么期许?

          对新手来说,愿景根本的基础在于审慎分析,找出自己独特的能力。你擅长的方面有哪些?你和竞争对手的差别在哪里?

          有位办公用品分销行业的新任执行官刚刚上任,想为自己的新角色找到一个合适的起点。她的家族经营这个企业达三代之久,家族成员持有企业所有的股份。我们初次见面时,我问她这个企业的愿景是什么。她解释道:“这个嘛,办公用品行业有点儿无趣,这个行业不太讲求什么愿景和志向。”

          我答道:“这听起来倒挺像生活用品行业的,那你和别人的不同之处在哪里呢?为什么我应该买你们家的产品,而不去选择其他品牌呢?你在这一行想要做到什么程度呢?”

          她心中早已有了答案:“首先,我们不做零售,只为商界及大型机构服务。我们重点关注美国东北部,在当地已建立起为数众多的长期合作关系。我们提供一条完整的办公用品生产线,这点我们相当引以为荣,客户可以在我们这里一次购齐所有办公用品。我们的产品价位并不低,但我们提供的产品种类广泛,服务优良,而且我们有能力临时接单,即使有时候接这种单子不划算也会答应。此外,我们愿意满足客户特殊的要求,并提供客户定制化服务。在客户眼中,我们是不可或缺的可靠的办公用品供货商,为此我们深感自豪。”

          她的答案中透露出什么信息?数十年来,公司领导层早已决定了根本方向,呈现出这家企业的特色。这家公司的价值定位很明确,并以此为基础提供服务。多年来,这位执行官和她的同事仍在努力不懈地朝着愿景前进。每当企业取得了出色成绩,他们都引以为荣。

          定义关键要务

          愿景固然重要,但单单有了愿景还不够,你还需要一份具体的路线图。

          愿景伴随着一系列可掌控的优先要务,若能坚持完成这些优先要务,那么你和你的团队就能够实现这个远大志向。确定关键要务之后,你和你的同事便能明白得先把哪些任务做好,才能实现众人心中的愿景。将应优先处理的几项要务列成一份简短的清单,这份清单上的内容就是你应集中大部分时间和精力来完成的关键任务。

          务必慎重选择

          不可避免地,列出要务时必然要做出抉择。你只有24 小时,手边能运用的人力和财力资源也有限,因此不免要经过一番思量,才能挑出重要的事,并将其列入要务清单。要列出一份15~20 项的要务清单很简单,但我认为这和没列出要务并无区别。生而为人,我们通常只有在精神集中时才能有高水平的表现;而你列出的要务数量越多,集中精神就越困难。冗长的清单代表的是你对于艰难选择的逃避。

          要找出重要的3~5 项优先要务,并承诺拨出时间和资源来完成工作,通常颇为困难。这些优先要务会成为你集中精力攻克的焦点,而你对要务所下的定义同时暗示了哪些是不那么重要,甚至不重要的任务。

          我发现把关键任务分成系列一、系列二和系列三很管用。系列一是你务必要做到好、以求成功的任务。系列二也属于待办任务,但不需要做到优的程度。系列三的任务如果可以做也不错,但如果它们溜走了或者你直接略过它们,你依旧过得去。我通常会用“优”和“刚好就好”这两个词来形容任务的完成程度。哪些任务是你做到优(做到好)的,而哪些任务做得刚好就好(应该完成这些任务,但质量水平没那么重要)?

          为了将关键要务减少到剩下3~5项,你可以试试上述分类法,后集中精力回答这个问题:“如果我们要实现愿景,哪些关键任务是我们做到好的?”

          领导销售队伍:确定关键要务确实很关键

          有一家大型民生用品公司,他们的全国销售总监因为某区域销售经理未能完成该区域销售指标而深感沮丧。他为了要提高销售业绩而备感压力,而且不断对他的下属表现出这种焦虑。我请他列出区域销售经理应该完成,也有助于提高销售业绩的3~5项关键要务。他答道:“要把这份工作浓缩到3~5项关键要务太不切实际了,至少也有15项,要把这份清单删到剩下5项,不是很妥当。”

          哇,减少到5项都不行?我大声告诉他,如果我是他的员工,那我还真的不知道要把时间集中在哪项任务上。他明确表示不同意我的看法,但同时也答应让我和几位区域销售经理谈谈。结果如我所料,他们根本不知道上司到底让他们做什么。这位主管未能勉力做出抉择,列出要提高销售量应完成的任务清单;而他的下属也无法选出一致的关键要务。此外,我还发现有些任务似乎没那么重要,却占用了他们相当多的时间。原因呢?他们告诉我:不知道。

          他们无法解释这些工作和提高销售业绩之间存在何种关联,但这些工作是公司的惯例。

          这位全国销售总监决定花时间想想这个问题。这需要几周的思考时间,来咨询他手下的销售经理,以及思索他个人的职业生涯发展。后他找出了若想要提高销售业绩需要完成的4 项关键要务。

          在4 项关键要务中,以锁定目标客户的大规模行动为重要。通过这个行动,公司得以找出以往未尽力深入的客户群,再针对此类客户群研发出特定的策略,“击破”各个目标客户。这个计划是清晰的,而且是可实现的。销售部门把这个任务完成得很出色,整体销售业绩终有了明显进步。后来他们发现,公司80% 的销售量(以及利润)都来自大型客户,但由于大型客户比小型客户更难招揽,因此公司花在大型客户和小型客户方面的销售资源一样多。为了避免重蹈覆辙,销售经理清楚地将大型客户当成关键要务。此外,这位总监也不再将几项对公司目前销售目标不甚重要,但颇花费时间的惯例列为要务了。

          依据愿景做出取舍

          再重申一下,列出15 项要务等于一项也没列出。你和你的团队有几项要务呢?有多少要务是前人留下的,已经过时了?身为一位经理,你有责任将愿景转化为数项可掌握、可实现的要务。

          下文为关键要务的范例,内容可能包括:

          · 创新/研发新产品

          我们想要在研发新产品和提供新服务方面做到首屈一指,我们愿意拨出资金、物力、人力增强创新能力。执行官及高层领导愿意为此做出牺牲,贡献合适的人力资源,向众人传达“创新/研发新产品”是公司的重要功能。我们将会制定标准来评判成功与否。此项要务将会影响重要职位人员的聘任、创新想法的组织方式(如何与其他功能分离或整合),以及奖励创新的方式。此外,领导层确定何种企业文化能提供创新发展的动力。同时,领导层也决定公司全体员工在此项要务中所扮演的角色。

          · 客户关系与服务

          为了完成目标,我们究竟要将产品研发与客户关系打造得多好?客户关系对此项销售有多重要?理解客户需求、针对客户需求提供解决方案,这些事情有多重要?我们是一家提供产品的公司,还是针对客户不同需求提供解决方案的公司?还是两者兼而有之?我们独特的核心能力究竟是什么?是结合现有的多种产品以解决客户问题,还是创造出单一生产线来满足客户特定需求,以提供更广泛的解决方案?在这项要务中,要做的可能包括招募一定水平的销售人员、组织销售部门、重新调整薪资制度。我们在下一章中将会谈到,这项要务内容也会决定执行官应该花多少时间在客户身上。

          · 定价

          我们是低端品牌,还是高端品牌?这个定位会深深影响我们的营销方式、产品质量、创新程度等。如果我们把自己定位为低端品牌,就要视压低成本为要务;如果我们把自己定位为高端品牌,就要逐步开发出我们自己的营销渠道,这样才能像苹果于2001 年开设自己的连锁零售店那样,更能掌握客户的购物经验。

          · 吸引的人才,留住他们,将他们培养得更加

          执行官应该花多长时间招募与培训人才呢?公司内关键部门的相应目标各不相同,因此要务在于制订方案,来锁定、招募这些单位所需的高水平人才。不论是新员工培训还是管理领域的重要人才的培训,都是方案内容(数十年前, 通用电气公司早已将此纳入要务,并成立了克鲁顿维尔人才培训,以达成此项目标)。后,对于高度仰赖关键人才的公司而言,务必将为重要员工提供所需的培训与指导列入优先要务。

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